ken在商言商           零售巨頭為何主動示好供應(yīng)廠商

葉中平

美國最大零售商TESCO為大股東的樂購順德店日前在容桂天佑城開張，另外吉之島、沃爾瑪?shù)却笮瓦B鎖超市也將在順德開店，大超市青睞順德，頗讓順德人振奮。

另一個讓人振奮的信息是，最近媒體刊載了一篇《外資零售巨頭調(diào)頭討好中國供應(yīng)商》的文章，指近期幾大國際零售巨頭主動友好溝通國內(nèi)供應(yīng)商。相信一直“受氣”的國內(nèi)供應(yīng)商，見此無不有揚眉吐氣之感。

筆者所在的寶麗雅公司從1995年始一直與這些國際零售商中國賣場合作，建立了遍布全國的銷售、物流網(wǎng)絡(luò)，與沃爾瑪、家樂福、麥德龍、TESCO、歐尚等保持著良好的合作關(guān)系。筆者認為，這些外資零售巨頭對中國市場很看重未必是中國供應(yīng)商之福，而是為了表明自己與最近頻頻倒閉的幾家零售商（如諾瑪特、家誼等等）有所不同。

何出此言？要追溯到普爾斯馬特（俗稱普馬）事件了。中國普馬共有48家連鎖超市，向美國普馬交納品牌使用費。去年5月，百多名供應(yīng)商沖進其長沙分店，搶奪貨物，風潮蔓延全國。因長期拖欠供應(yīng)商貨款等原因，半年多后中國普馬宣布倒閉，累計欠債20多億元。今年9月，商務(wù)部、公安部等11個部門聯(lián)手對零售企業(yè)惡意占壓、騙取供應(yīng)商貨款現(xiàn)象進行為期一年的整頓；同時，有消息指國家將出臺規(guī)定明確零售商支付貨款的最長期限及法律責任。國際零售商敏銳地嗅到了這股“氣味”，從而加強了和國內(nèi)供應(yīng)商溝通的力度。

然而，歸根到底，零售業(yè)競爭加強，是因為國內(nèi)零售賣場開店加速，零售業(yè)洗牌在即。今后一兩年，賣場倒閉事件還會再現(xiàn)，并購戰(zhàn)爭即將開始。那么，零售業(yè)競爭又意味什么？表面看來，是如文首所言，供應(yīng)商揚眉吐氣，而實際上，意味著大型零售商挑選供應(yīng)商的眼光會更加挑挑剔，因為好的供應(yīng)商才保證賣場具有足夠的競爭力。

如果您想做家樂福的全國供應(yīng)商，那么您的產(chǎn)品必須配送到包括哈爾濱在內(nèi)的家樂福的75家店，而且要求您供應(yīng)廣州店與成都店的價格要一樣。更苛刻的是，每店每周訂一款產(chǎn)品的數(shù)量不會太多，但你還要包退貨服務(wù)。國內(nèi)生產(chǎn)型企業(yè)一般產(chǎn)品規(guī)格型號少，要完成這些服務(wù)要求，可能運費比貨價還要高。

而對于廣大的供應(yīng)商來說，鋪設(shè)自身通路卻未必是惟一選擇。建立細分行業(yè)協(xié)會，由一家公司為行業(yè)建立一種公共的通道，使產(chǎn)品順利到達這些國際大零售商的貨架，又安全又合乎成本原則。這也就是為什么寶麗雅從1995年開始就在國內(nèi)著力鋪路，建立了遍布全國的銷售、物流網(wǎng)絡(luò)，建立“橋”服務(wù)的原因。相信這種為國內(nèi)生產(chǎn)商提供完善的服務(wù)，提升在市場上競爭力的行業(yè)會快速成長。今天的社會是講究合作與分工的社會，企業(yè)家都明白利用各種資源，從合作走向共贏之道。

摘自《珠江商報》時評    2005年12月10日